DOGEアナリスト、あなたの法律事務所に再来：ノン・エクイティ・パートナーの台頭を語る（続編）

. . . 新たなリーガルテック・ツールは、法律サービス市場における競争のレベルと技量のレベルの双方を引き上げる。これは、単により高い料金を正当化するに留まらず、絶えず増大する法律サービスの複雑さに見合うべく、より集中的かつ深掘りされた業務を要求するものである。. . .

はじめに：DOGEアナリストの再来

想像してみていただきたい。時は2027年、あなたは絶好調の1年を締めくくったばかりの、スリムでバーチャル化された法律事務所の責任者である。2年前、DOGE出身の生意気な若手データ・アナリストがあなたのオフィスに乗り込んできた。彼はあなたの前提を根底から覆し、170名の弁護士からなる人員を一気に削減する道筋へとあなたを導いた。利益7,750万ドルでようよう食いつないでいた地方の中堅事務所は、利益1億8,880万ドルを叩き出すグローバルな強者へと跳ね上がった。実に244%の躍進である（参照、『DOGEがあなたの法律事務所を訪れたら？』）。あなたは事務所のビルを手放し、43名のアソシエイトを解雇し、共食いされた時間を徹底的に締め出した。そして、需要の高まりとともに事務所は再び170名へと回復していった。その過程で、事務所の利益は飛躍的に伸びていったのである。直近のパートナー・リトリートでは、会場が驚きで静まり返り、その後歓声が爆発した。パートナー一人当たり平均利益（PPP）は380万ドル。あなたが夢にも思わなかった勝利であった。

しかし、成功はしばしば新たな試練の扉を開く。あなたの五人のスーパースター・パートナー、すなわちこの躍進を支えたレインメーカーたちは、BigLawの目に留まってしまった。ライバル事務所が周囲を旋回し、彼らの実務により大きなプラットフォーム(と、より多くの報酬)を提示してくる。そしてあなたを蝕むのは、次のような不安である。最適化されたこの事務所から最後の一銭まで絞り尽くしたつもりだが、それでも彼らを引き留めるには足りないかもしれない、という不安である。良い行いは罰せられる、というわけだ。あなたは自分の成し遂げたことを誇りに思いつつも、その成功に浸っている時間がないことを悟っている。

そこへ、彼が再び現れる。DOGEアナリスト、自信満々の物腰とスプレッドシートを引っ提げ、AIで石化したギリシャの古文書を解読してきたばかりの彼が、である。あなたは机上の財務資料を指し示しながら、無理やり笑顔を作る。「いやあ、君には本当に世話になった」と、不安を滲ませた声で切り出す。「うちの事務所はもはや機械みたいなもんだよ。利益1億8,880万ドル、PPPは380万ドル、スーパースター連中はそれ以上を手にしてる。」

「素晴らしいニュースじゃないですか！」と彼は応じる。「で、なんでそんな浮かない顔を？」

「いや、もう打つ手がないんだ」とあなたは答える。「うちのトップ五人のパートナーが引き抜かれそうでね。彼らを満足させるための切り札がもう何もない。君のおかげでこの事務所を最適化するのに山を動かしたが、これ以上一銭でも絞り出せる気がしないんだよ。」

彼はにやりと笑い、ドア枠に寄りかかってメガネを直す。「最適化、って言った？」返答を待つことなく、その薄笑いはやがて屈託のない笑顔へと変わり、彼はこう持ちかける。「もしかして、まだ完全には最適化されてないかもしれませんよ。. . .」

あなたは眉を上げる。彼はつかつかと歩み寄り、机上の報告書を取り上げ、漫画でも速読するかのようにめくっていく。

「ところで、170名まで戻したのは見事ですね。エクイティ・パートナー50名、アソシエイト120名、全員が2,000時間でフル稼働。バーチャルで、効率的で、利益も出てる。でも、ちょっと教えてほしいんですが。. . .」と彼は言葉を切り、いたずらっぽい光を瞳に湛えながらあなたを見据える。「ノン・エクイティ・パートナーって、何ですか？」

あなたは目を瞬く。「何だって？」

「ノン・エクイティ・パートナーですよ」と彼は繰り返し、報告書を放り投げる。「エクイティ・パートナーがパイを分け合い、アソシエイトが汗を流してる。でも、もう一種類いるでしょう。名ばかりで利益分配には与らないパートナーが。Kirtman & Evansみたいな事務所には数百人いるし、業界全体で急増中だ。なんでだか、考えたことあります？」

もちろん、ノン・エクイティ・パートナーの存在は知っている。しかし、この若者の手の内を読んで、あなたはこう応じる。「肩書きとか、パートナー昇進トラックとか、引き留めの話だけじゃないんだろう。要は数学だな？ 君が前回顔を出して以来、この事務所を作り変えてきたあの数学だろう。」

そして、あなたはまたしてもこの男に釣り上げられる。アナリストはひとつのパズルを携えて戻ってきた。さらなる成功への道において、ノン・エクイティ・パートナー（以下「NEP」）が次に引くべきレバーになりうるかもしれない、というパズルである。利益最大化のための再構築として始まったものは、いまや優位性を保つための闘いへと進化している。なぜNEPが業界全体で爆発的に増えているのか、そしてNEPがどのようにしてあなたの事務所を2億ドル超へと押し上げ、なおかつスーパースターたちを事務所内に繋ぎ止めうるのか。それを掘り下げる闘いである。一段ずつ、確かな数字と、少しばかりのDOGE流の発想で、解きほぐしていこう。

少しだけ振り返ってみよう

これはあなたとDOGEアナリストの初顔合わせではない。2年前、彼はあなたのオフィスに現れて事務所をひっくり返した。その経緯は『DOGEがあなたの法律事務所を訪れたら？』に詳述されている。当時のあなたの事務所は、170名規模の所帯でありながら、弁護士一人当たり1,500時間でよろよろと運営され、利益は7,750万ドルに過ぎなかった。彼の数学は、時間当たりコスト率（HCR）、時間当たり利益率（HPR）、そして容赦のない再構築に依拠するものであった。その結果、人員は127名にまで削減され、ビルは手放され、弁護士一人当たりの間接費負担は29万4,118ドルから26万3,976ドルへと低下し、弁護士一人当たり時間は2,000時間へと押し上げられた。そして、再構築された事務所が元の170名規模へと丹念に成長していくにつれて、利益は2027年までに1億8,880万ドルへと跳ね上がった。再びエクイティ・パートナー（EP）50名とアソシエイト120名がバーチャル体制で活躍し、あなたの事務所はパートナー一人当たり380万ドルを稼ぐ筋肉質な機械となっている。そして今、アナリストは戻ってきた。そして、彼にはあなたへの新しい提案がある。ノン・エクイティ・パートナー、である。

この旅がどこへ向かうのか、見ていこう。

第1節　技術の罠：アソシエイトは足を引っ張っているのか？

DOGEアナリストはあなたの机から報告書を取り上げ、声に出して読む。「アソシエイト120名が時給平均700ドルで合計24万時間を請求し、収益1億6,800万ドルを生み出してる。」

「悪くないですね」と彼は独り言のように呟き、続ける。「彼らは確かに役割を果たしてる。エクイティ・パートナー50名の9,030万ドルと並んで、9,850万ドルの利益を捻り出してる。合計1億8,880万ドル、皆さんが大喜びの数字ですよ。」

しかし、彼があなたの向かいの椅子に腰を下ろすと、その表情には、あなたのプライドに穴を空けようとする者特有の色が浮かんでいる。「あなたのアソシエイトたち」と彼は報告書を指で叩きながら言う。「忙しいのは確かだ。でも、何で忙しいんですか？」

あなたは身構えるように椅子の背に寄りかかり、こう応じる。「いいか、彼らはみんなしっかり仕事をしてるんだよ！ それに思い出してくれ、うちはこの2年間、最大手の事務所を相手に、過去最高の43名のラテラル・アソシエイトを獲得するために競い合ってきたんだ。. . .」

「その通り！」と彼は笑みを浮かべる。

あなたの戸惑いを察したのか、彼は説明を試みる。「いいですか、前回ここに来たとき、アソシエイトの大群が純金だった時代をあなたが懐かしんでたのを覚えてますよ。文書レビューの山と法律図書館への往復で、何週間も彼らを忙殺できた時代をね。」

あなたが頷くと、彼はこう続ける。「で、テクノロジーが結局それを全部ひっくり返した、ということでも僕らは一致した。オンラインの法律データベースが図書館通いを終わらせ、Eディスカバリ業者が文書レビューを外注化した。そして今やAIが、数分で法律文書のドラフトを吐き出してる！」

「そうだ」とあなたは認める。「だが、それが何の関係が。. . .」

彼はあなたを遮り、もう少し力を込めて再び問う。「書類の上では、あなたのアソシエイトは忙しい。でも、何で忙しいんですか？」

「まあ」とあなたは事務的に答える。「誰かがベンダーを管理して、彼らの作業をレビューして、それをチームの戦略に組み込まなきゃならんだろう。AIは時に素晴らしいが、誰かがその幻覚を修正して、文章を微調整しなきゃならん。. . .」

彼はにやりと笑いながら目を合わせ、こう突きつける。「いま自分で言ったことをよく考えてみてください。それって、若いパートナーであなたがアソシエイトを管理してた頃にやってた仕事に、よく似てません？」

「ああ、確かにそうだな」とあなたは認める。

「いいですか」と彼は言う。「テクノロジーは、アソシエイトの効率だけでなく、彼らの技量、ひいてはクライアントに生み出す価値も高めてきたんです。で、あなたが採用したばかりのあの突出したラテラルみたいに、一部のアソシエイトがパートナー級の仕事をしてるなら、明らかにそれ以上の価値を提供してるのに、なぜ時給700ドルで請求するんですか？」

時間はかかったが、ようやく二人の認識は一致する。そしてその先の会話は、法律業界におけるNEPという比較的新しい階層の「パートナー」の台頭について、説得力のある技術主導の説明を導き出していく。表面的にはNEPを事務所の構造に組み込む動機は様々であろう、という点で二人は一致する。しかし、会話が深まるにつれて、過去数十年にわたるNEPの増殖が、法律実務へのテクノロジーの拡大注入と並行して起きてきたことは決して偶然ではない、という確信が二人の間に共有されるに至る。

では、なぜか。

DOGEアナリストの初訪問の際、43名のアソシエイトを解雇する段になって、年功偏重の進化的な力は十分に観察できた。テクノロジーのおかげで、事務所のニーズは時代とともに変化していた。マウスを数回動かすだけで、シニア・アソシエイトはかつてジュニア・アソシエイトが何日もかけてやっていた仕事を容易にこなせるようになっていた。残念なことに、解雇の矢面に立たされたのは事務所のジュニア・アソシエイトたちであった。アソシエイト陣はより上位層に偏り、その平均時給と利益貢献は同時に上昇していった。

会話のある時点で、DOGEアナリストはオフィスのホワイトボードへと歩み寄り、二人の集約された考えを定式化し始める。アナリストが初めてあなたのオフィスにやってきた頃、事務所のアソシエイト120名の平均時給は500ドルであり、コストを差し引くとスリムな時間当たり利益、すなわち1,500時間しか請求していなかった当時には僅か137ドル/時間しか生んでいなかった。今や、上位層に偏った120名のアソシエイトは平均時給700ドルとなり、各人2,000時間で411ドル/時間の利益を上げている。改善はしている。しかし、見事とは言いがたい。実際、彼らの時間当たり利益貢献は、平均時給1,035ドル、時間当たり利益903ドルを稼ぎ出すエクイティ・パートナーの半分にも満たない。

そして、あなたの技術に長けた最上級アソシエイトたちがパートナー級の仕事（監督、交渉、クライアント対応）を共食いしている限りにおいて、彼らは事務所の利益を大きく食み取っている。冷静に見れば、その食み取り分は時間当たり最大492ドル（EPのHPR903ドルからアソシエイトのHPR411ドルを差し引いた額）にも達しうる。仕事が十分にある以上、シニア・アソシエイトに「パートナー」級の仕事を委ねないことを正当化する理由は実のところ存在しない。彼らはパートナーから少々の監督を受けつつではあるが、その仕事をこなす能力を十分に備えている。そして、彼らがクライアントに対して「パートナー」級の価値を生み出しているのであれば、事務所は合理的に彼らの給与と時給の双方を引き上げるべきである。

明らかに、この問題には中間的な解決策が必要なのである。

意識的かどうかはともかく、法律事務所はこの「共食い」損失を最小化する方策を見出してきた。すなわち、卓越したアソシエイトを「パートナー」、それもノン・エクイティの種類のパートナーに祭り上げることによってである。したがって、ノン・エクイティ・パートナーへの昇格は、エクイティ・パートナーの請求料率の下端と肩を並べる料率で時間を請求する、これらの弁護士が生み出す価値を明示的に承認する行為に他ならない。クライアントも法律事務所も、この仕組みに自然と慣れ親しんできた。

以前は必ずしもそうではなかった。数十年前のパートナー昇進トラックは、悪名高い「アップ・オア・アウト（昇進か退職か）」という峻厳な命令で締めくくられていた。昇格を逃したシニア・アソシエイトは、ある意味で「使い捨て」可能な存在であった。当時の事務所のレバレッジは、ジュニア・アソシエイトが担う時間消費型の「肉体労働」に偏っていたからである。文書のハンドレビューに何ヶ月もかける、といったクライアントの支出ペースは、低い時給で請求するジュニア・アソシエイトによってのみ吸収可能だったのだ。

当然のことながら、パートナーへの昇格を逃したシニア・アソシエイトは、こうした事務所から押し出された。アソシエイト業務の大部分は低い時給を要求し、より価値の高いアソシエイト業務は次々と昇ってくるアソシエイトの世代に取って代わられていったからである。実際、ほとんどのそうした事務所において、「アップ・オア・アウト」政策の苛烈な帰結は、パートナー昇進トラックを進む過程で日常的に、あるいは意図的に発生するアソシエイトの離職によって、大幅に和らげられていた。

過去数十年にわたって、何かが明らかに変化した。かつての「じゃあな、これまでありがとう」式の昇進トラックは、昇格を逃しつつも高いパフォーマンスを示すシニア・アソシエイトのための「アップ・バット・ノット・イン（昇進はあれど共同経営入りはなし）」の居場所へと姿を変えたのである。

もちろん、これらは意識的に行われたわけではない。

しかし、はっきりと指摘できるのは、その変化が、人間がデータを読み処理するアナログ実務から、機械が光速でその作業を行うデジタル実務へと業界が移行した時期と、見事に一致しているということである。これらの変化が法律事務所と人員配置のニーズに与えた影響は、不可避であった。

テクノロジーがパートナー昇進トラック上のアソシエイトの効率と技量の双方を徐々に高めるにつれて、事務所は年末のアソシエイト評価サイクルにおいて、いわゆる「群を間引く」ことに対し自然と消極的になっていった。具体的なビジネス開発の見込みがないシニア・アソシエイトであっても、技術に長けた彼らは事務所の高付加価値業務にとって「不可欠」と見なされるようになった。法律テクノロジーの進化のたびに伝統的な役割が縮小していくジュニア・アソシエイトと比べれば、なおさらである。

当然のことながら、案件に費やされる時間は、法律サービスの価値スケールの低価値側よりも高価値側に積み上がっていくようになった。法律事務所はそれに応じて反応した。かつて、パートナーになれずに弾かれたシニア・アソシエイトは、勇敢にも事務所での6、7年を「良い経験」として振り返り、その技術と訓練を別の用途に転用することがしばしばであった。今や法律事務所は、その「良い経験」を人的資本への真の投資として捉え、それを易々と外へ歩み去らせるのを当然ながら惜しむようになっている。彼らをうまく活用する機会が増え続けている、なおさらの状況においてである。

この現象が最もよく表れているのが、案件の人員配置である。かつて法律事務所のプロジェクト・チームは、典型的にはトップダウン型の年功ピラミッド構造を取っていた。今日では、新しい案件を議論するために三、四人のパートナーが集まると、しばしば「アソシエイトを一人この案件に割り当てるべきだな」と、思いつきのように口にしたところで会議が止まってしまうのである。

実際には、その会議に出席している「パートナー」のうち一人か二人は、給与制のNEPであって、片足を「パートナー」役、もう片足を「シニア・アソシエイト」役に置いている。そして事務所は、そうあったほうが好都合なのだ。

第2節　NEPの解剖 ：あなたのアソシエイトは想像以上にコストがかかっているのか？

DOGEアナリストはホワイトボードの前で、マーカーを手にしたままくるりと振り返り、瞳に輝きを灯す。「いいですか、アソシエイトがEPの仕事を一時間取ると、平均で492ドルのコストがあなたに発生する、ということを僕らは確認しました。」

そして彼は一つのシナリオを書き殴り始める。「仮に、アソシエイトがパートナー級の仕事（法廷、交渉、その他のパートナー業務）を25,000時間掻っ攫ったとしましょう。これは1,230万ドルの利益損失です（492ドル×25,000）。友よ、共食いに違いないね。あなたのアソシエイトは時間を請求してるだけじゃない。EPの903ドル/時間の利益領域を食い荒らすことで、利益を殺してるんですよ！」

「さて、あなたのEPの平均時給が1,035ドル、その平均値の中で最低のEP時給が900ドルだと分かってる。仮に、突出したアソシエイトの一部をNEP、つまり時給900ドル、給与45万ドル、間接費負担も同じ263,976ドルの面々に置き換えたらどうなるか？」

あなたは身を乗り出してこう応じる。「時間当たり利益はEPより少ないが、アソシエイトより多い、ということになるな？. . .」

「その通り」と彼は笑顔でそれを書き出す。「NEPのHCRはこんな感じになる。45万ドルに263,976ドルを足すと、弁護士コストの合計は713,976ドル、これを2,000時間で割ると356.99ドル/時間。そしてHPRはなかなか良い。900ドルから357ドルを引いて543ドル/時間、NEP一人あたり108万6,000ドルの利益（528ドル×2,000時間）、まあ110万ドルとしておきましょう。」

「分かった」とあなたは頷いて先を促す。

「だから、もしNEPがEPの一時間を取ったとしても」と彼はさらに数字を書き留めながら言う。「失うのは903ドルから543ドルを引いた360ドル/時間。492ドルよりずっとマシでしょう、特に大量の時間を考えれば。つまり、25,000時間にかかる共食い損失は900万ドルにまで下がる（360ドル×25,000）。」

「確かに、いい方向に向かってるな」とあなたは同意する。

机上のリーガルパッドを手に取り、あなたは自前の計算を二、三やってみる。「で、別の角度から見ると」とあなたは口火を切る。「アソシエイトとしての同じ弁護士は、2,000時間で時間当たり利益411ドル、利益貢献は82万2,000ドル。つまり、弁護士一人当たり約26万4,000ドル、四分の一ミリオン強の差額が出る（108万6,000ドルから82万2,000ドルを引いた額）。NEP任命していけば、これがかなり手早く、しかも見栄え良く積み上がっていく可能性があるな。」

彼が「練習しましたね！」と冗談めかすと、二人とも笑顔になる。

彼は一拍置いてからこう付け加える。「他の事務所がもう何年もNEPに目をつけてきた理由が、これで分かるでしょう。900ドル/時間といった高い料率を正当化するために『パートナー』と呼ぶ。でもノン・エクイティに留めることで、EPの利益持分は減らさない。希薄化なし、人材の維持あり。」

「賢い動きだ」とあなたは同意する。

「そして」と彼は強調する。「あなたの計算が示している通り、NEPは低カロリーダイエット中の共食い者だけじゃない。彼ら自身が利益センターなんです。」

そう言って一拍置くと、彼は一歩下がってこう続ける。「あなたの事務所は34万時間。EPが10万時間、アソシエイトが24万時間。NEPを混ぜて、利益のダイヤルを回したらどうなるか？」

あなたは慎重に口を挟む。「正直なところ、45万ドルのNEP給与の負担を背負うことには少々懸念がある。だが、思考実験としてなら。. . .」

「真のマネージャーらしい発言ですね」と彼は切り返し、真剣な調子でこう加える。「忘れちゃいけませんよ、この役割には精鋭中の精鋭しか選ばないんですから。」

再びホワイトボードに向き直り、彼は呼びかける。「どこまで押せるか、見てみましょう。」

第3節　NEPのスイートスポット：利益を最大化するNEPの数は？

DOGEアナリストは今や歩き回っており、ホワイトボードは数字の暴動と化している。「忘れちゃいけませんよ」と彼は切り出す。「NEPを加えれば、まあ少なくとも加えるべきなんですが、あなたのEPの時給も引き上げざるを得なくなる。」

これを聞いたあなたは目を細め、率直にこう問いかける。「どうしてだ？」

「いい質問です」と彼は応じる。「すぐに説明しますが、その前に教えてください。あなたのEPの時給はどう内訳されてます？」

机上の月次プラクティス・グループ報告書に目をやりながら、あなたは答える。「そうだな、ジュニア・パートナー30名が900ドル/時間、ミドルクラス・パートナー15名が1,180ドル/時間、そしてうちのスーパースター5名が1,400ドル/時間で請求してる。」

彼はホワイトボードに数字を書き留め、頭の中で素早く計算した上でこう言う。「了解。これでEPの平均1,035ドル/時間がどこから来てるかが分かった。」

NEPの楔：料率がなぜ上がらねばならぬのか

 

マーカーを返し、再びあなたの向かいの椅子に腰を下ろして、彼はこう切り出す。「では、こういうことです。政治的・数学的に、二つの問題を片付けなきゃならない。まずは政治。NEPが時給900ドル、給与45万ドルで請求してる一方、ジュニアEPが同じ時給で請求して何百万ドルも持ち帰ってるとしたら、これ、あなたの弁護士たちにどう響くと思います？」

「問題は分かるよ」とあなたは応じる。

「でしょうね」と彼はコメントしつつ続ける。「だから分かるはずです。NEPを事務所構造に導入することは、事務所のアソシエイトとEPの時給の間に楔を打ち込む役割を果たす、ということが。」

あなたが頷いて同意すると、彼はさらに説明する。「もちろん、その楔はアソシエイトの料率を引き下げる作用はしません。でも、EP時給が月へと向かって上昇してきた理由を、少なくとも部分的には説明する。要するにこういうことです。NEPの料率をどこに設定しようと、EPの料率は実務的にNEPの料率の上に積まれていく形になる。」

あなたはこう述べる。「そういう見方をしたことはなかったが、ある程度の合点はいくな。」

「そう」と彼は認めた上でこう言う。「で、EP時給を上げざるを得ないなら、事務所はそれが正しい方法で行われるよう、しっかり頭を使うべきです。これが数学の問題に繋がる。さあ、行きましょう。NEPを900ドル/時間で『パートナー』請求構造に加えていくと、平均パートナー請求料率と、当然のことながらパートナー平均HPRは下に向かって動き始めます。」

「それは本当に問題なのか？」とあなたは問い直す。

「『問題』というよりは『選択』ですね」と彼は応じる。「もちろん」と彼は付け加える。「アソシエイトの一群をより高いHPRを持つ新しい弁護士グループに移動させれば、利益は上がる。ただ、テーブルにお金を残してきてる可能性が高い。」

彼が続ける間、あなたは椅子の上で少し座り直す。「こういうことです。すでに議論したように、あなたの案件人員配置はパートナー偏重の傾向にある。テクノロジーは、かつてアソシエイトが満たしていたパートナーのニーズを、ますます多く埋めるようになっている。だから、利益を駆動する平均時給と平均HPRは、ますます『パートナー』の平均時給と平均HPRを反映するものになっている。」

「ついていけてると思う」とあなたは言う。「それらの平均が下がれば、パートナー一人当たりの時間単位での利益生成が減る。それは分かる。でも、以前より多く稼いでるんだろう？ なのに、どうしてテーブルにお金を残してることになるんだ？」

「ええ」と彼は応じる。「ここで視点を、あなたの事務所の利益会計から、毎月送り出している請求書の最下段の数字を見ているクライアントの視点へと、シフトする必要があります。あなた方の犯す誤りは、自分たちの時給が時間の価値を反映していると考えることなんです。法律サービスの消費者として申し上げますが、クライアントは誰一人そう考えていない。我々は単純に、法律支出の総コストを、欲しい結果を得る便益と天秤にかけているだけです。」

あなたの居心地の悪さが増していくのを察して、彼はこう言う。「失礼を承知で言いますが、あなた方の時給は、サービスの価値を測る粗雑な物差しに過ぎないんです。クライアントの誰もが、ボブ先生の時給が百ドル高すぎないか、なんて考えながら座ってるわけじゃない。もちろん、健全なビジネス慣行として、特に長期的な取引関係がある場合には、双方のリスクを分担するために全体としてディスカウント料率を交渉することもある。我々の側のリスクは、誰の責任でもなく案件の法律支出が長引くこと。あなた方の側のリスクは、例えば早期和解で案件が突然終わること。長い目で見れば、双方が満足するはずです。」

「失礼などとはとんでもない」とあなたは保証する。「むしろ、その通りで合点がいくな。」

「で、結構」と彼は続ける。「だからクライアントの経理担当者は、僕らがここでやってるのと同じことをしてるんですよ。様々な時給を見ながら、でも最終的な月次支出は、明確化のため別の言葉で呼びましょうか、適語に欠くので、月の総請求時間に基づく実効平均時給で決まる、ということを理解してる。」

「請求書ではそれを通常『ブレンデッドレート』と呼んでる」とあなたは口を挟む。

「ありがとう、ブレンデッドレートですね」と彼は繰り返し、こう加える。「いかにも弁護士が思いつきそうな表現だ。」

軍拡レース型請求：なぜ料率は上がり続けるのか

先へ進みながら、彼はこう説明する。「だから、個々の弁護士の時給よりも、クライアントはブレンデッドレートにずっと敏感なんです。そして、ブレンデッドレートを動かしているのが何かを理解しようとするなら、彼らはもう少し掘り下げて、歩兵役のアソシエイトと戦略を駆動するパートナーの間でその内訳がどうなっているかを把握しようとする。」

彼はパートナーに焦点を当てて続ける。「個別の請求書ごとのブレンデッド・パートナー料率は当然変動するでしょうが、クライアントに送り出すすべての請求書全体で見れば、平均ブレンデッド・パートナー料率は、あなたの平均パートナー時給1,035ドルへと収斂していく傾向がある。あなたとパートナー陣は、自分たちの市場でその価格点を確立するために懸命に働いてきた。クライアントもそれを受け入れていることを示してきた。だからこそ、それを保つよう努めるべきです。さもなければ。. . .」

「テーブルにお金を残すことになるな」と、あなたは彼の言葉を引き取る。

「その通り」と彼は微笑んで答え、こう加える。「もちろん、平均パートナー料率の小幅な変動は、ブレンデッドレートと知覚価値が比較的安定している限りは、すぐにクライアントに気づかれることはない。それでも、事務所の歴史的な価格構造を維持することは、市場ポジショニングの長期的な侵食に対する防御になる。」

「ですから」と彼は続ける。「ジュニアEPの時給を900ドル/時間から引き上げる必要があると、すでに分かっている。それは当然、他のEP時給にも波及して、それらをある程度比例的に上方へとシフトさせるはずです。したがって、私たちが追加するNEPの数が、その『シフト』の大きさを決定することになる。我々の目標は、平均『パートナー』請求料率1,035ドル/時間を維持することだ、という前提の下でね。」

「分かった」とあなたは渋々同意する。「ついていけているとは思う。だが、その『シフト』は永遠に続けられるものじゃないだろう。. . .」

「その通りです」と彼は保証する。「制約関数があります。それは、五人のスーパースターの時間を売り、なおかつ彼らに2,000時間請求させ続けられる最大時給、です。」

「うん」とあなたは応じる。「それは厳しいな。最近のメガ・ファームのトップ・パートナーは2,000ドル/時間を遥かに超える請求をしてるが、うちは明らかに彼らのリーグじゃない。」

「ほう、そうなんですか？」と彼は問いかける。「でも、この会話は確か、あなたのスーパースターがそういうメガ・ファームに引き抜かれそうだ、というところから始まったはずですが。彼らが鞍替えしたら、本当に1,400ドル/時間で請求すると思います？」

「ああ、君の言う通りだ」とあなたは認める。「でも業界全体の時給は完全に手に負えなくなってる。上に上に、ただひたすら上がっていく。正直、何が何だか僕にもよく分からん。」

にやりと笑いながらDOGEアナリストは椅子から飛び上がってホワイトボードに戻り、書き進めながらこう言う。「数学は実にシンプルです。ここでもクライアントの視点に立てば、彼らは支払うかどうかを決める時、毎月の請求書上の時給を細かく見ているわけじゃない。ブレンデッドレートは、全体的な価格設定の一貫性と規模感を伝える。でも肝心なのは、最下段の数字が、提供された法律サービスの価値の知覚と一致するかどうか、なんです。」

R × t = V

「で、その価値」と彼は続ける。「方程式の『V』で表されるそれは、ブレンデッドレート『R』に月の総請求時間『t』を掛け合わせたものの関数です。クライアントがその方程式の結果に十分満足しているなら、彼らはあなたに支払う。」

「全くその通りだ」とあなたはコメントする。

彼は続ける。「では、方程式を少し操作して『R』について解いてみると、こうなる。. . .」

R = V ÷ t

「さて」と彼は問う。「2年前、まさにこのオフィスで初めて会話した時のことを覚えてますか。法律実務に対するテクノロジーの内生的効果について話していた、あの時のことを。」

「昨日のことのようだ」とあなたは応じ、こう加える。「そして、君の意図を正しく汲めば、テクノロジーの結果として、『弁護士は今や、より少ないもので、より多くを成し遂げる。施設も少なく、人も少なく、時間も少なく』、という結論に到達した。」

「その通り！」と彼は声を上げる。「そしてそれは、テクノロジーだけの話じゃない。議論してきた通り、テクノロジーの間接的な帰結の一つは、かつてのトップダウン型のプロジェクト・チームのピラミッドが急速に逆転しつつある、ということ。そして、パートナーが総時間に占める割合として、案件業務をますます多く担うようになっている。」

彼の論点を先取りして、あなたは口を挟む。「そして経験ゆえに、パートナーはジュニアの弁護士よりずっと時間の使い方が効率的になりがちだ。」

「ビンゴ！」と彼は称え、再び方程式を指差してこう言う。「つまり、全体的に見て、案件あたりの時間メトリクスは低下している。これが方程式の『t』です。そして、提供される法律サービスの価値『V』がクライアントの視点から一定であると仮定するなら、『R』、すなわち時給に何が起きていますか？」

「数学的には」とあなたは答える。「上昇している。」

「その通り」とDOGEアナリストは同意する。「クライアントが進んで支払う支出は、サービス全体の価値の代理変数であり、重要なメトリクスです。法律業界に生成型・分析型AIが急速に実装されていく中で、案件あたりの時間メトリクスは間違いなく下降線を辿り続ける。だから、時給が上がり続けても、誰も大して驚くべきじゃない。」

あなたは鋭く観察する。「気のせいかもしれないが、君の『大して驚くべきじゃない』のあたりに、若干の含みを感じるんだが。」

「自分が今ペリー・メイソンと話してるんだってこと、たまに忘れるんですよ」と彼は笑う。

「その通り」と彼は続ける。「いくつか理由があります。まず、競争市場では通常、テクノロジーによる生産性向上の便益のほとんどが、より高い利益という形で生産者に流れるのではなく、より低い価格という形で消費者に流れる、という現象が観察されます」(参照、Heinz Kohler, Intermediate Microeconomics Theory and Applications, 194-95 (2nd ed. 1986))。

少し間を置いて、DOGEアナリストはこう加える。「だから僕らは、いつの日か弁護士でさえもこの経済学の『法則』を回避できなくなる時が来るんじゃないか、と疑わざるを得ない。」

二人はその最後のコメントで笑い合い、あなたは尋ねる。「では、なぜ弁護士は時給を上げ続けることができるという幸運に恵まれてきたんだ？」

「誰の推測も同じくらい当てになるでしょう」と彼は譲歩しつつ、自前の推測を提示する。「ただ、消費者向け製品の市場が、法律サービス市場には綺麗にマッピングできない、ということなのかもしれません。」

「言いたいことは分かる気がする」とあなたは言う。「大型の薄型テレビを買ったら、家に持ち帰って、使って、売って、何でもできる。でも法律サービスは、なんとなくそれと同じ感覚じゃないな。」

「そう」と彼は応じる。「テレビの例は、典型的な消費者市場を示しています。買い手は、製品の特徴や価格といった個人の好みに基づいて選択する。テレビとそのコンポーネントの生産における技術駆動型の効率（より速くより多くのユーザーオプションを持つチップなど）は、価格を引き下げつつ品質を高める傾向がある。あなたはテレビを『消費』する。所有し、楽しむ。外部の力があなたの選択や楽しみ方を支配することはない。法律サービスは、おっしゃる通り、根本的に違う。あなたは個人の好みだけで法律サービスを買っているわけではなく、現実の、あるいは潜在的な敵対者の好みと能力をも勘案して買っている。」

「それが多くの『不確実性』を加える、というわけだな」とあなたはコメントする。

「ええ、その通りです」と彼は確認する。「法律サービスが購入される敵対的な文脈について考えてみてください。契約、訴訟、離婚において、クライアントは最終的に対立当事者と対峙するために弁護士を雇う。両者は、それぞれの技術に長けた弁護士に支えられている。決定は個人の好みだけに基づくものではない。戦略的なんです。代わりに、敵対者の『致死性』に匹敵するか、これを上回るか、に基づいているんです。」

ある考えに打たれて、あなたは口を挟む。「いいかい、弁護士の間にこんな古い言い回しがある。『深刻な法的結末に直面したとき、味方に欲しいのはどれか。法律か、事実か、それともエイブラハム・リンカーンか？』。」

微笑みながら、彼はこう認める。「それがすべてを言い表してますね。」そしてこう加える。「クライアントは弁護士選びで節約したい、と『思う』こともあるだろうけど、状況によっては、なりふり構わず行くしかない。エイブラハム・リンカーンを雇うんですよ。だから、グレン・スナイダーやトマス・シェリングらが軍拡競争に従事する国家の行動を説明するために開発した古いゲーム理論モデルが、法律サービス市場における売り手と消費者の行動を分析する上で、おそらくより有用なんです」(参照、Glenn Snyder, Deterrence and Defense (1961); Thomas C. Schelling, The Strategy of Conflict (1960))。

「どうしてだ？」とあなたは尋ねる。

「そうですね」と彼は言う。「一見、これは伝統的なミクロ経済学理論と矛盾するように見えるかもしれません。テクノロジー駆動の効率向上は価格を下げるはずだ、という予測ですから。それでも、純粋な消費選好ではなく戦略的な敵対力学によって構造化された法律サービス市場は、重要な点においてそのモデルから逸脱するんです。」

彼は続ける。「議論してきた通り、リーガルテックは弁護士の効率だけでなく、技量も向上させる。だから、価格を下げる代わりに、リーガルテックはしばしば法的紛争の賭け金を引き上げる。ミサイル投射システムを向上させる国のように、です。もちろん、テクノロジーを使う弁護士はより少ない時間でより多くを成し遂げる。しかしその『より多く』は、効率だけでなく、戦略的な複雑さと優位性に転化する場合もある。」

彼はさらに説明する。「これは、核兵器や暗号システムのような新しい能力の導入が平和につながらず、ゲームの性質を変えるだけだ、というスナイダーとシェリングの洞察を映し出しているんです。新たなリーガルテック・ツールは、法律サービス市場における競争のレベルと技量のレベルの双方を引き上げる。これは、より高い料金を正当化するに留まらず、絶えず増大する法律サービスの複雑さに見合うべく、より集中的かつ深掘りされた業務を要求するものです」(参照、e.g., Glen Snyder, Deterrence and Defense, 98-99 (1961) (「もし、防空や移動式ミサイル発射台を追跡する装置など、ある程度想定しうる技術的ブレークスルーによって、一方の側に先制攻撃能力が突然もたらされた場合、［安定した均衡は崩れる］」))。

「それは確かに分かる」とあなたはコメントしつつ、その思考を膨らませる。「昔、クライアントが『石はすべてひっくり返せ』と命じたとき、それはアソシエイトの大群を文書室と図書館に放つことを意味した。今や、最高の予測AIツールを持つベンダーを雇ってテラバイト級のデータを分析し、AIを法律データベースに解き放って判例の微妙な含意を絞り出すことを意味する。」

「軍拡競争でしょう？」と彼は提起する。

「ああ、確かにそう見えるな」とあなたは同意する。

料率を超えて：明日の法律事務所

「『見える』どころじゃないかもしれませんよ」と彼は注意を喚起する。「ベンダーの話が出ましたが、新しい流れがあるんです。」

「ほう、何だい？」とあなたは尋ねる。

「ええ、四大会計事務所ですよ」と彼は応じる。「彼らは、業界全員に同じソリューションを持ってくるベンダーをただ待ってる、なんてことはしない。彼らは、ある意味では真剣な軍拡競争に従事してる。自前のAI監査プラットフォームに投資することによって、です」(参照、PwC Press Release, PwC US Makes $1 Billion Investment to Expand and Scale AI Capabilities (Wednesday, April 26, 2023))。

「とんでもない投資額じゃないか。なぜそんなことを？」とあなたは尋ねる。

彼は応じる。「まず、彼らが直面する実務的な懸念があります。考えてみればあなたも同じ懸念を抱えているはずです。すなわち、クライアントの専有情報のセキュリティと機密性。あれを全部ChatGPTに流すわけにはいかない。」

「ええ」とあなたは応じる。「うちでも、まさにそれをやって辞めてもらった弁護士が一人ならず居る。」

「そして当然、競合他社を出し抜こうとする巨大な動機がある」と彼は続ける。「言うなれば、彼らは互いに優位に立つために独自の『より優れたネズミ捕り』を作り上げてるんですよ。」

「悪夢のようだな」とあなたはコメントする。「うちの業界には、当面そういうのが波及しないでほしいよ。」

「ハッ」と彼は応じる。「のんびり構えてる場合じゃないよ。一部の事務所では『波及してる』って噂もある。しかも、あなたが想像する事務所じゃない。世界各地の首都でラテを啜る何千人もの弁護士を抱えた事務所が、本当に成功する事務所ではなくなる日が来るかもしれない。間違いなく、この新しいテクノロジーは破壊的です。だから、最高の法律家の頭脳を最新の技術と組ませたら。. . . まあ、僕の言いたいことは分かりますよね。」

「悔しいが、よく分かるよ」とあなたは応じる。「で、法律業界の価格設定の話に戻すと、君が言ってるのは要するに、僕らが請求する料率について、本当はそれほど心配する必要はない、ってことだよな？」

「いや、必ずしもそうじゃない」と彼は穏やかに説明する。「確か最初の会話で、クライアントの自助戦略について議論してた時、『外生的なAI効果』という言葉をあなた自身が造語したんでしたよね。」

「ああ、それは僕の手柄にしておこう」とあなたは微笑む。

感嘆を漂わせながら、彼はあなたの概念の上に積み上げていく。「例えば、僕が高校に上がる前の夏に最初のスタートアップで働いてた時、当然お金はなかったけど、別の学校の連中と供給契約を結ぶ必要があった。. . .」

「ちょっと待った。何だって？ 高校にも入ってなかったのか？」とあなたは怪訝な顔で尋ねる。

「ええ、それがシリコンバレー流ってことです。むしろ僕は遅咲きだったかもしれない」と彼は言って続ける。「だから、自転車で地元の図書館に行って、契約や遺言書なんかが満載の『フォーム』本を見つけたんです。少しいくつかを継ぎ接ぎして、僕にも仕入れ先にも『十分よさそう』に見えるものに仕上げた。そして単純にそれで進めた。時代は変わったんですよ。今や、状況とすべての関連法域に合わせた契約を吐き出す、信じられないほど凄いソフトウェア・ツールがあることはご存じでしょう。. . .」

「もう、嫌というほど知ってる」とあなたは認める。

彼は続ける。「で、その『十分よさそう』の閾値は、急速に天井を突き抜けようとしている。僕の会社の鋭い社内弁護士の手にかかれば、そのソフトウェアは、複雑な契約の起草を社外弁護士に依頼することすら、当面避けるのに『十分良い』ものになっている。そして、特許起草のような分野でも、似たような技術がたくさんオンラインで出てきてるようです。. . .」

彼が一拍置くと、あなたは口を挟む。「楽観的に言えば、君が言ってるのは、当面のところ、僕らのビジネスを洗い流す巨大なAIのうねりは来ない、ということだな。. . .」

「そう思いますよ」と彼は同意する。あなたの比喩を引き取って、彼はこう加える。「むしろ、あなたが提供するサービスのメニューを、少しずつ叩き続ける一連の波がある、というイメージですね。でも、あなた方の法廷業務、あれは当分の間は安全な領域だと思う。あなた方は会計士を業界から締め出すのに長らくいい仕事をしてきた。法廷にロボットがすぐに現れるとは、僕も思ってない。」

「それは僕らの強みだ」とあなたは同意する。そして無理やりの笑顔を浮かべてこう言う。「つまり、AIは特定の分野で僕らの側面を突こうとしてるが、僕らには戦う余地がある、ということだな。」

「たぶんね」と彼は微笑みながら応じ、しかしこう警告する。「現在の法律事務所構造が、AIを燃料とする弁護士による法律サービスを届ける『プラットフォーム』として最適なものかどうかは、これから明らかになる。」

「どうしてだ？」とあなたは問いかける。

「言ったとおり、誰にも本当のところは分からない」と彼は応じる。「これは別の日のための会話でしょうが、すでに見てきた通り、法律業界におけるITの進歩は、案件総時間に占める割合として、より年功偏重の業務へと、そして全体的により小さなチームへと、皆を押しやってきた。AIがこの傾向をどこまで、どんな形で延長していくかは、未解決の問いです。. . . で、今の課題に戻りましょう。あなたの事務所の名簿に新しい階層のシニア弁護士、つまりNEPを加える、という課題に。」

シナリオ対決：NEPミックスの試行

「うん、その話に戻ろう」とあなたは応じる。「確か、EPの時給を上げる話をしてたな。. . .」

「正解です」と彼は言う。「でも、その前に少し教えてください。弁護士一人当たりの平均請求時間の傾向と、今後の業務パイプラインはどうなってますか？」

「ええと」とあなたは答える。「全部とても良好だ。一人当たり時間は2,000時間で堅調、いくつかの場面では実際に2,000時間を上回る傾向にある。そしてクライアントから新しい提案依頼が安定したペースで入ってきてる。」

「素晴らしい」と彼は称賛しつつ続ける。「では、安全に仮定できますね。あなたの市場の需要は、事務所のサービス供給に匹敵し、あるいはそれを上回っている、と。料率を引き上げることを考えるのに悪くないタイミングだ。そして、何をするにせよ、市場で検証された平均パートナー料率1,035ドル/時間からあまりにかけ離れるべきじゃない。」

少し間を置いて、彼はこう加える。「ただ、未解決の問いが一つあります。. . . もしEPの時給を上げるとしたら、五人のスーパースターの上限を1,800ドル/時間とするのはどう思います？」

「うん」とあなたは思案しつつ言いよどむ。「それは少し攻めすぎかもしれないが、これは思考実験に過ぎないんだろう？」

DOGEアナリストはくすりと笑ってこう言う。「で、もし本当に料率をそこまで引き上げるなら、彼らにとって意味深い現実チェックになるかもしれませんよ。彼らがそれをやってのけられるかどうか、メガ・ファームに飛び移る前に試してみる、ということです。あちらでは、それより高い料率で請求することになるでしょうから。」

最近のスーパースターたちが引き起こした頭痛を思い返しながら、あなたは独り言のように、少々皮肉を込めて呟く。「言ったことに金を賭けろ、か。. . .」そして、アナリストに向き直って改めて確信を込めて言う。「では、その場合、うちの事務所にとって正しいNEPの数をどうやって決める？」

「ええ、数学は実に直裁的です」と彼は安心させる。

再びホワイトボードに向き直り、アナリストは急速に色褪せていくマーカーで書き殴りながら、次のような説明を捲し立てる。「すべての弁護士グループが2,000時間を平均しており、それに対応するHCRとHPRがその2,000の請求時間から導出されると仮定した上で、僕らがやらねばならないのは、議論した制約関数（EP時給R_bottom、R_mid、R_topの比例的シフトを含む）の下で、全体の『パートナー』平均時給を1,035ドル/時間に維持し、かつR_topを1,800ドル/時間以下に保ちつつ、この利益『P』最大化方程式を解くこと、それだけです。」

不意にマーカーの軋みが止まり、アナリストは一歩下がって、潰れたマーカーでホワイトボードを誇らしげに指し示しながらこう言う。「で、それを解くと、こんな感じになる！」

Max P = (H_EP × (R_EP − $132)) + (H_NEP × ($900 − $357)) + (H_A × ($700 − $289))

制約条件：

H_EP + H_NEP + H_A = 340,000 (総時間)

[(H_EP × R_EP) + (H_NEP × $900)] ÷ (H_EP + H_NEP) = $1,035 (パートナー平均)

R_top ≤ $1,800 (上位5名のスーパースターEP)

R_EP = (30 × R_low + 15 × R_mid + 5 × R_top) ÷ 50 (EP料率平均)

R_mid = 1.3111 × R_low (ミドル層比例)

R_top = 1.5556 × R_low (トップ層比例)

H_EP ≤ 100,000 (50EP × 2,000の上限)

あなたの呆然とした視線を意に介さず、自身の手柄に見惚れながら、アナリストはこう続ける。「もちろん、次にこの最適化方程式を操作してR_EPを単独項として分離し、比例制約を課す、ということになる。. . .」

「待った！」とあなたはほぼ叫ぶ。そして数秒間態勢を整えてから、落ち着いてこう問いかける。「これがすべて君にとっては『直裁的』なのは分かった。でも、僕にもう少し直裁的になるようなやり方は、ないものかな？」

「ええ」と彼は譲歩する。「ちょっとごちゃごちゃしてきましたよね。じゃあ、こうしましょう。シナリオをいくつか歩き始めて、どこに辿り着くか見てみましょう」

「ありがとう」とあなたは控えめな声で応じる。

彼はホワイトボードに向き直り、新しいマーカーを手に取りながらこう言う。「いいですか、ベースラインの数字はもう完璧に押さえてある。だから、NEPを加える話に飛びましょう。『パートナー』平均料率を1,035ドル/時間あたりに維持しながら、ね。多くは頭の中でやって、最終結果だけお伝えしましょう。NEP20名から始めて、どこに辿り着くか見ましょう。」

更なる書き込みと、いくつかの考え込むような間の後、彼はホワイトボードから一歩下がり、次のようなデータと計算を提示する。

「ほら」と彼は言う。「1,035ドル/時間ぴったりは外したけど、近所には居る。一つはっきりしてるのは、NEPの数を最適化するためにスーパースターを1,800ドル/時間近くまで押し上げるなら、僕らは大きく外してる、ということ。NEP35名に飛んで、何が起きるか見てみましょう。. . .」

アナリストの頭の中で歯車が回転している様子が、ほとんど目に見える。彼はさらに書き込みと計算を続け、次の35名NEPシナリオを示す。

「悪くない」と彼は言いながらホワイトボードから一歩下がり、こうコメントを加える。「目標平均値に近い線を保ちつつ、NEPとEPの間にも程よい距離を作れてる。でも、あと15名NEPを足せば、スイートスポットを射抜けると思う。. . .」

「ど真ん中！」と彼は声を上げる。「1,035ドル/時間にぴったり一致して、EPの三つの請求料率はどれもいい感じの丸い数字。五人のスーパースターは1,800ドル/時間の上限まで届いてる！」と彼は意気揚々と言い、ホワイトボードを指差しながらこう加える。「スーパースターは他のEPよりも少し多めに引き上げてあるのが分かるでしょう。これは、彼らの増えた持分シェアを他のパートナーに売り込む際に役立つはずです。それに見てください、ミドルクラス15名のEP料率は、五人のスーパースターの現在の料率1,400ドル/時間より、まだ100ドル安い。これらの数字で銀行を破ってるわけじゃない。. . .」

「うん」とあなたは少し戸惑いを見せて応じる。「時給が『いい感じの丸い数字』なのは認めよう。でも、僕はむしろ、あのシナリオのNEPの数字に注目してた。NEP50名は、ちょっとやり過ぎじゃないか？」とあなたは尋ねる。

「いえ」と彼は応じる。「あなたは、過去最高の43名のラテラル・アソシエイトを獲得したばかりだ、と言いましたよね？」

「確かに言ったし、本気で言った」とあなたは抵抗する。「そして考えてみれば、彼らのほぼ誰もが正当に時給900ドルで請求できる。. . .」と言い淀んでから、こう口を挟む。「もう一つ、これだとアソシエイトは70名しか残らない。」

「僕の感覚かもしれませんが」と彼は言う。「それでも『たくさん』のアソシエイトに聞こえますよ。特に、彼らの仕事をどんどん片付けていくAIエージェントの成長率を考えれば。」

「それに」と彼は加える。「NEPが新しい肩書きとより大きな時給を得たからといって、現在の業務のほとんどを止めるわけじゃない。忘れちゃいけないのは、僕らの目的の一つは、その業務をすでに生み出している価値により合致した形で価格付けすることだ、ということです。」

「それは分かる」とあなたは応じる。そして声に出して考えながら言う。「この種の再構築は、業界全体を席巻するこの新しいテクノロジーへの防御策としてのヘッジ、と論じることもできるな。. . .」

「で. . . これは別に突拍子もないアイデアじゃない、ということですよね？」と彼は誠実に尋ねる。

「いや、全く突拍子もなくはない」とあなたは応じる。「でも、もう少しこの件を煮詰める時間が欲しいな。」

「こうしましょう」と彼は切り出す。「あなたが煮詰めてる間に、次のステップに進んで、これがあなたの最下段利益にどう影響するか見てみましょう。」

第４節　大公開：エクイティ・パイの分配

「いいだろう、君」と、あなたは小さな懐疑の表情で椅子の背に寄りかかる。「もしこれがスーパースターをドアの外に歩み去らせず、この新しいデジタル時代に他の事務所が取り組んでいる姿勢に我々の事務所をより整合させることになる、と思うなら、ドルとセントで全体像を描いてみてくれ。」

ホワイトボード上の数字の戦場にも臆さず、DOGEアナリストは最後の生きているマーカーを取り上げて作業に取り掛かる。ホワイトボードの余白に未使用の場所を見つけ、彼は事務所の現行構造を要約する。アソシエイトとEPという二つの階層の弁護士が、各人2,000時間で汗を流し、利益1億8,880万ドルと立派な380万ドルのPPPを生み出している、という構造である。最近まで、あなたのパートナーたちはその相当な金額を分け合うことに満足してきた。しかし今や、さらに絞り出すか、スーパースターたちが別の事務所のITシステムへの新しいログイン認証情報を手にする危険を冒すか、の選択を迫られている。

DOGEアナリストは、本演習の意図が、総請求時間を増やすことなく、また前回の訪問時のような大幅な人員変動なしに、利益を増加させることである、と強調する。前述の通り、NEP50名の45万ドル給与と一人当たり263,976ドルの間接費負担を合わせるとHCRが357ドル/時間となり、HPRは543ドル/時間、つまりNEP一人当たり約110万ドルの利益が生じる、と彼は指摘する。そして、あなた自身の計算が示した通り、彼らはアソシエイト役のままでいる場合に比べて、グループとしてざっと1,320万ドル多い利益（264,000ドル×50）を生み出すのである。

彼は、NEPの強化されたHPR（時間当たり543ドル、アソシエイトの411ドル/時間より33%高い）が、これら熟練弁護士がパートナー級の業務を担う場合の共食い損失を大幅に削減する、と再確認する。そして彼は、あなたとパートナー陣を眠れぬ夜へと追い込んできた根深い悩みを解きほぐす爆弾を投下する。新しいEPがパートナーシップに加わる際のエクイティ利益持分の希薄化、という悩みである。

まるでアナリストがあなたの心を読んだかのようである。最近、あなたとパートナーたちは、いわゆる「ジレンマの両角」に挟まれていた。最も才能があり、ビジネスに長けたシニア・アソシエイトの数名が、当然のごとくエクイティへの昇格を熱望している。すぐに昇格させなければ、ライバル事務所に奪われる恐れがある。しかし、五人のスーパースターを巡ってメガ・ファームが旋回する状況下で、あなたはそれらの昇格を保留せざるを得なかった。エクイティ・パイをさらに多くのスライスに切り分けることによる希薄化の打撃を恐れて、である。

このジレンマの詳細を漏らすあなたに、アナリストは飛びつく。「彼らをNEPステータスに移しなさい。次のレビュー・サイクルまでの猶予が買えて、彼らを満足させられるし、最終的にエクイティに昇格させる時の希薄化を最小限に抑えるお膳立てができる。で、その実績優秀者をEPに昇格させたら、自前のアソシエイト・プールから新しいNEPで補充するか、さらにNEPを拡張すればいい。」

「いいですか」と彼は言う。「NEPの高い利益、つまり一人当たり110万ドルというのはアソシエイトの82万2,000ドルより大きいため、これがエクイティ希薄化を相殺する力は、新しいジュニア・アソシエイトを大量に雇うよりずっと強いんです。」

彼は、希薄化の中和には微妙さがあり、万能の処方箋はないことを認める。しかし、高業績アソシエイトをより大きな利益マージンを持つNEPに昇格させることは、レバレッジを増やすために更なるアソシエイトを雇うとか、新しいパートナーをカバーするためにEP料率を引き上げるとか、その種の代替策への事務所の依存を減らすのである。

「人材を留めるだけの話じゃない」と彼は加える。「メガ・ファームは長らくこの手を使ってきた。EPの倍以上のNEPを抱える事務所すらある。」

「興味深い」とあなたは言って、こう自分の考えを共有する。「ここに僕が見落としてた皮肉がある。NEPというものは時々、法律事務所がパートナー・トラックを引き延ばし、最終的に有能な弁護士を『金の手錠』でキャリア停滞に閉じ込めるための、おとり商法のように悪く言われることがある。でも君が言ってるのは、事務所はNEPを使ってエクイティ・パートナーシップを縮小するんじゃなく、拡大するためだ、ということだな？」

あなたのコメントを面白がりながら、アナリストはこう切り返す。「そんなに早く彼らを聖人扱いしないでくださいよ。でも、あなたのところみたいなトップ層の事務所では、希薄化とスーパースター維持のジレンマが本当に大問題になりうる。そこではNEPは、道具箱に持っておくと便利な道具なんですよ。」

先に進みつつ、DOGEアナリストは、自身の計算における一つの実務的仮定を説明する。それは、50名のシニアをNEP新ポストに昇格させた後、残りの70名のアソシエイトの平均時給は700ドル/時間で維持される、という仮定である。一方では、上位50名を取り除けば残りのアソシエイトの平均時給（平均HPRを含む）が下がる可能性がある。他方、残りのアソシエイトの多くは次の年末評価で昇格対象である。あなたとアナリストは、本シナリオでは保守的に700ドル/時間の前提を用いることに合意する。

ホワイトボードがますます混み合っているにも拘らず、DOGEアナリストはあなたの事務所の現行構造と、NEP50名・アソシエイト70名への給与制弁護士の再構築、およびEP時給の変更案との、かなり率直で優美な比較を提示してみせる。

「すごい！」と彼は声を上げる。「ざっと目算するだけでも、利益は14%以上の跳躍で2億1,500万ドルを超えるって感じです。一時間も追加で請求することなく、です。そして新しいPPPは堅調な430万ドルになる。一人当たり50万ドル以上の上乗せだ。たった2年前は7,750万ドルとPPP160万ドルでよろよろやっていたのに、これは278%の増加ですよ！」

「確かに信じがたい」と、あなたはすべてを噛みしめながら、椅子の背にもたれて同意する。

「で、ボード上で目立っているのは」と彼は続ける。「あの+2,680万ドル利益という非常に綺麗な数字です。簡単な割り算で、五人のスーパースターをこの事務所に留め置くのに長く役立ちそうですよ。一人当たり500万ドル超、もしそういう方向に進むなら。」

「可能性が見えてきた」とあなたは同意し、こう加える。「彼らは現在のPPPが380万ドルを既に大幅に超えてた。」

「八桁（eight figures）が無理なく届きそうですね。他の誰かを犠牲にすることもなく。170名規模の事務所の数名のレインメーカー・スーパースターには、悪くない数字です」と彼はコメントし、こう加える。「で、次のステップは、これをすべて他のパートナーたちに売り込むことです。」

同意したあなたは、DOGEアナリストとともに、来るパートナー・リトリートでのプレゼンテーション用スライドの準備に注意を向ける。

第5節　あなたのピッチと最終NEP対決

数本の追加贅沢を許すホームレスのバーチャル法律事務所となって以来、あなたとパートナー陣は静かなトロピカルな島で年次リトリートのために集まっている。日焼けして花柄の様々な装いに身を包んだパートナーたちは、再び対面で集まれることを心から喜んでいる様子で、オンラインのバーチャル背景に描かれた数本の椰子の木の代わりに、現実の島の景色が広がっていることの皮肉を口々に冗談にしている。

会議が始まる前にDOGEアナリストの隣に座っているあなたを見つけ、二人のパートナーが「ハロー」と声をかけに歩み寄る。微笑みながら一人がこう言う。「あなたのメールには、今日いくつかの再構築案がある、と書いてあったわね。」そしてアナリストを指して、彼女はこう茶化す。「で、彼が来てるなら、会議が始まる前にバーを開けたほうがいいかもしれないわよ！」

ひとしきり穏やかに笑い合った後、あなたは立ち上がって会議とプレゼンテーションを開始する。

すべては計画通りに進む。あなたが数日前にDOGEアナリストと議論した要点を一つひとつ説明する間、パートナーたちは熱心に聞き入る。もちろん、提案の最下段の結果、すなわち利益2億1,500万ドルと堅調なPPP430万ドル、には誰もが心から喜んでいるように見える。

数字の内訳に踏み込むにつれ、パートナー報酬委員会のメンバーが特に積極的に関与しているように見える。あなたは、EPが生み出す利益1億380万1,181ドルが、パートナー一人当たり生成利益（PPGP）約210万ドルに相当することを示すスライドをクリックする。次のスライドはこの数字をさらに細分化し、パートナー・グループ別のPPGPを示す。

委員会のあるメンバーが、これらのPPGP値はパートナーシップの現行報酬構造とよく合致しており、今後の報酬決定の優れたベースラインになる、とコメントする。彼女は、新しいNEP案が総レバレッジ1億1,180万ドル、すなわちパートナー一人当たりレバレッジ持分(PPSL)220万ドルを生み出すことを示す次のスライドに、さらに喜びを示す。彼女は微笑みつつ、シナリオが示すより大きなレバレッジとPPSLの数値が、個別パートナー報酬についての具体的提案を策定する委員会に、はるかに大きな柔軟性を与える、と指摘する。

受け入れる聴衆を前に、あなたは残りのスライドを手早く進め、議論のために場を開く。当初、議論はプレゼンテーション中のパートナーたちの礼儀正しい注意力から予測できる通りに展開していく。

数名のパートナーが、NEPを事務所に導入し業界の他と歩調を合わせるという考えは「とっくに必要なことだった」、自分たちは全面的に支持する、という共通の見解を表明することから始める。他のパートナーは、エクイティ昇格の個別候補者をより十分に検討するため、EPトラックを少々延長する利点を見出す。

そして、徐々に反対の声が議論に紛れ込み始める。

一つの小グループは、相当なNEP給与に踏み込むことについて、あなたが当初抱いていたのと同じ不安を共鳴させる。しかし、アソシエイト・レビュー委員会のメンバーから追加の意見が出されると、それらの懸念はおおむね鎮められる。他のメンバーは案中のNEPの数を疑問視し、複数のレビュー・サイクルにわたってNEPの数を段階的に増やすことを提案する。

しかしグループの全注意は、より根本的な反対意見、すなわちノン・エクイティ・パートナーを「パートナー」と呼ぶことそのものに対する反対意見に、急速に引き寄せられる。

最前列に座っているジム先生というパートナーが、その懸念を簡潔に要約する。「より上位の給与制従業員に高い料率を正当化したいなら、なぜ単に『オブ・カウンセル』の弁護士と呼ばないんだ。我々自身の『パートナー』としての価値、この事務所の所有者としての価値を希薄化させる代わりに、ね。NEPを作ったら、我々が自己紹介するたびに、こんな問いが宙に浮き続ける。『この人はEPか、それともNEPの偽物か？』。」それを噛みしめさせてから、彼はこう加える。「この事務所に『パートナー』が居るなら、彼らはこの事務所の成功にコミットし、そのビジネス開発に意味のある貢献をしているべきだ。」

会場が緊張する。あなたはDOGEアナリストの方を向く。彼は、これが来ることを最初から予期していたかのように、穏やかに微笑んでいる。あなたは静かに彼に囁く。「もっともな指摘だ。」そしてこう加える。「『パートナー』の肩書きは重みを持ってる。所有権、威信、すなわち身銭を切ってる、ということを意味してる。」あなたは「どうすれば僕は。. . .」と言いかけるが、終わる前にアナリストは立ち上がって演壇に立っている。

「皆さん、こんにちは」と彼は始める。「久しぶりですね、お会いできて光栄です。皆さん. . . 繁盛しているように見えますね！」

控えめな笑いの後、彼は続ける。「ご存じのとおり、僕は弁護士ではありません。でも、時にはクライアントです。そして、『オブ・カウンセル』という言葉を見ると、ニッチな専門家か、まもなく引退に向かう人を見ているんだな、と分かる程度には、長く業界に居ます。彼らがチームに居てくれるのを嬉しく思いますし、彼らがしっかりした理由で請求書に登場していることも分かります。」

「でも」と彼は言う。「請求書というのは、ある一面に過ぎない. . .」

そして、思案するように言葉を尾に引きながら、彼はギアを完全に切り替えるように見える。

「ちょっとしたラブストーリーをお話しさせてください」と彼は言う。

あなたの隣に座っているプラクティス・グループのリーダーの一人が身を寄せて尋ねる。「彼、どこに話を持っていく気？」

「全く見当もつかない」とあなたは白状する。

勢いを得て、DOGEアナリストは物語に飛び込んでいく。「祖父は、まだ祖母と付き合っていた頃、この国に移民してきました。船に乗る前、彼は彼女にキスをして、自分が一人前になり次第、必ず呼び寄せると約束しました。2年後、約束を守って、彼は海の向こうから到着した彼女に、大きなハグとキスをして迎えました。」

会場が静まり返る中、彼は語る。「そして、僕の所有する全ての中で最も大切なものは、銀行家用の箱に詰まった、二人がその2年間に交わした手紙の束です。あんな風に書く人は、もう誰もいない。一語一語が大切で、一文一文が心に触れた。どちらかが歩み去って別の相手を見つけることは、最も簡単なことだったでしょう。状況を考えれば、誰が責められるでしょうか。けれども、二人はそうしなかった。耐え抜いて、互いに誠実であり続け、素晴らしい人生をともに送ったのです。」

「いつか祖父母に尋ねたことを覚えています」と、彼は懐かしげに振り返る。「『お二人の成功の秘訣は何ですか』と。すると二人は、寸分違わず声を揃えてこう言ったのです。『良いことの手柄はいつも互いに譲り、悪いことの責任はいつも自分が負った』。あの二人こそ、本物の『パートナー』でした。正真正銘の本物だったのです。」

「だから」と彼は声を落として言う。「7年以上もの人生を皆さんとともに過ごし、同じ深夜と週末を働き、皆さんと同じくらいクライアントの行末を案じてきた人たちに、『パートナー』という言葉以上に相応しい呼び方を、僕は思いつけません。彼らは聡明な人たちです。それも、皆自身が採用したんですよ。彼らが他の機会に走っていたとしてもおかしくなかった。途中で多くのリクルーターを腕で押しのけてきたことでしょう。それでも、耐え抜いた。」

あなたとプラクティス・グループのリーダーは目を見交わす。最前列のジム先生の苛立ちが増し、半分上げかけた手が見える。

同じことに気付いていたであろうDOGEアナリストは、視線をジム先生に向け、こう言う。「もちろん、皆さんは彼らに公正な給与を支払い、何の借りもありません。」彼はスライドを数枚戻して、こう続ける。「でも、僕にはこう思えます。皆さんが採用したこの天才たちが生み出しうる1億1,180万ドルのレバレッジは、まっすぐに皆さんのポケットに入っていくことになるでしょう。そして、皆さん各人にとって平均220万ドルのPPSLになることをお忘れないでください。もちろん、それはトップ50名のアソシエイトの時給を900ドルに引き上げることを別の方法で正当化し、なおかつ業務のパイプラインを流し続けられるなら、の話ですが。」

ジム先生の半分上げた手が膝の上に戻ったのに、あなたは気づく。

プラクティス・グループのリーダーがあなたに身を寄せて囁く。「誰にでも値段はあるってことね。. . .」

「時々」とアナリストは再開する。「もし祖父母が今日、その悲痛な2年間の別離を生きていたら、どう違っていただろうか、と考えることがあります。手紙の合間に何週間も待つ必要はなかったでしょう。日々の絵文字や写真を添えて、毎日無数のテキスト・メッセージを送り合えたでしょう。FaceTimeか何か別のアプリを使って、互いに何時間もオンラインで話せたでしょう。Facebookページを覗き合って、互いの家族や友人の最新情勢にも追いつけていたでしょう。本当の悲劇は、そう、僕の宝物の手紙の箱が手元になかった、ということではないでしょうか。. . .」

あたかも別世界から戻ってきたかのように、彼はこう言う。「で、皆さんの請求書の話に戻ります。クライアントが請求書上で皆さんの弁護士の名前と肩書きを見るのは、ある意味では二の次です。彼らはすでに皆さんのクライアントなんですから。皆さんのビジネスにとって決定的に重要なのは、皆さんの弁護士が、より広い市場、すなわち潜在的クライアントに対してどう自身を提示しているか、なんです。かつては、この部屋に居る古参の方々、僕の祖父母のように、ほとんどアナログ・コミュニケーションに限られていた弁護士です。誰かを説得して掲載してもらった記事に名前と肩書きが載るとか、会議で名刺を渡すとか。簡単ではなかったでしょうが、なんとかやってのけてきました。」

「今日では」と彼は続ける。「事務所のウェブサイトには全員の写真、肩書き、経歴、その他諸々の情報が載っています。そしてあえて言わせてもらえば、皆さんの弁護士のほぼ全員が、ソーシャルメディア上で他のプロフェッショナルや潜在的クライアントと積極的に関わり、何百万人にも届く可能性を持つ短いコメントや洞察を毎日のように発信しています。だから、ここに座っている皆さん全員にとって、皆さんの弁護士を最も良い光の下で提示することが、誰にとっても最善の利益となる、ということに同意してもらえるでしょう？」

DOGEアナリストが強調のために間を取り、小さなパラソルを添えた背の低いグラスから何かを素早く一口飲む間、パートナーたちの間にざわめきの交響曲が高まっていく。

発言を再開して、アナリストはこう言う。「で、もし皆さんが、皆さんが不在の時にクライアントに電話をかけ助言できるほどに信頼している、極めて有能な弁護士たちを抱えているなら、その宝玉たちを『パートナー』として、この事務所のすべての素晴らしさの代表として公に押し出すことを、何が止めるんですか？」

「僕の世界では」と彼は言う。「これを『ブランディング』と呼びます。そしてソーシャルメディアのネットワーク効果のほぼ無限の可能性とともに、皆さんは最大50名の輝かしい弁護士を『パートナー』としてブランディングし、事務所の大使的地位へと格上げするまたとない機会を持っているのです。何故これほど多くの法律事務所がこれをやっているのか、不思議でしょう？ もちろん、『パートナー』の肩書きは時給と利益性を引き上げる道を開きます。でもそれは、それ以上にずっと多くのことを成し遂げる。皆さんが彼らに支払う45万ドルは、その計り知れない価値と比べれば、はした金です。特に、プレスリリース、法令アップデート、弁護士スポットライト、インタビュー、まあ、要するに皆さんがお分かりの通り、彼らのネットワーキング活動を支援し促進する、献身的で機敏なマーケティング・グループがあれば、なおさらです。」

皆、彼の言いたいことが完全にわかった。

ジム先生を含む全パートナーが、DOGEアナリストの発言の締めくくりに対して拍手喝采で応じる。そして拍手がようやく収まると、隣の会議室でホテルのスタッフがビュッフェ昼食の最後の仕上げに精を出している音が聞こえてくる。

パートナーたちは立ち上がって隣室へと移動を始める。雑然と配置された円卓に着席した彼らは、食事と会話に身を寄せていく。会話の数はテーブルの数だけある。しかし最終的にはどの会話も、来たるNEP昇格についてお気に入りのアソシエイトに伝える喜びを共有して表明するという、共通の主題に行き着くのである。

結びと、その先へのちらり

昼食の少し後、あなたは数名のプラクティス・グループのリーダーを傍らに従えて、島の空港の滑走路に立っている。あなたはDOGEアナリストのプライベート・ジェットが波の上へ、青空へと舞い上がっていくのを見送る。

「妙な男だな」と誰かがコメントする。

「そうだな」とあなたは同意しつつこう加える。「もしかすると、それが彼の強みなのかもしれない。我々と違う角度から物事を見る能力、ということだ。我々はどうしても、少々年を取ると己のやり方に縛られがちだから。」

「彼、どこに行くんだ？」と別のパートナーが尋ねる。

「分からん」とあなたは応じる。「ただ、ロースクールに向かってないことを願ってる。」